找个面向客户的CISO，哪些必须要做？哪些要避坑？
责编：gltian ｜2025-12-11 14:11:48为什么要做（Why do it）
能为公司建立真正的专业可信度，把一线的产品经验带回团队，在评估和比选中把你推进前三，成为公司对外的公开形象（连电竞战队都有吉祥物，你的公司更需要有人站出来），同时也是你的内部助推器：能给你反馈、当你的镜子、帮你校准方向；能带来他们多年的行业人脉；真正理解客户痛点、说得出客户语言；能教销售团队如何向 CISO 销售；在关键时刻（例如遇到安全事件）补位，带来真正的运营与应急能力。
要做的事
1.出差（Travel）：确保 CISO 能接受高频出差：每月两次、每次 2–3 天，包括国际行程。一年下来至少要出差 24 次。
2.建立成功指标（Establish success metrics
- a.博客内容（Blog posts）：例如每年与市场团队合作产出 12 篇专业博客内容。
- b.客户晚宴（Customer Dinners）：利用自身行业网络，帮助组织 6 场高质量的核心客户与潜在客户的小范围深度晚宴。
- c.社交媒体（Social media）：每周至少发布两条关于公司或行业观点的内容，保持稳定的行业存在感。
- d.思想领导力（Thought Leadership）：在 PR 团队支持下，每年至少在 6 个主要行业大会上公开发声，建立公司在安全与技术领域的权威位置。
- e.售前会议（Pre-sales meeting）：参加所有关键售前会议：当交易金额超过某个关键阈值、客户提出深度安全问题或集成细节、或对方 CISO 需要高管确认数据处理方式。所有影响成交的关键场景，CISO 必须亲自到场。
- f.产品输入与客户之声（Product Input）：深入参与产品方向，与产品团队协作推进重大版本升级；主导 CAB（客户顾问委员会）会议，把真实的客户需求带回内部，推动落地，做到“你们提，我们做”，让产品演进真正反映市场需求。
3.支持体系（Support）：为 CISO 配置必要支持：至少半个 EA（协助日程、差旅、报销）、以及内容支持人员（协助大会演讲、市场材料）。
4.激励机制（Incentivization）：把激励与业务结果直接绑定。推动成交、促成签单，就应获得奖金或佣金。
5.信念与认同（Belief）：确保他们真正相信公司、相信领导团队、相信产品，并愿意毫不犹豫地公开为公司站台。
6.领域专业度（Domain Expertise）：技术能力必须扎实，对你的行业领域有真正深入的理解，而不是泛泛而谈。
7.团队默契（Team Camaraderie）：必须得到销售与市场团队的认可。因为他们会长时间一起在前线作战，不合拍就会拖累节奏。
8.野心与动力（Hungry）：必须是渴望做事、渴望建立自己影响力的人。养老型、佛系型、“能躺就躺”的人格不适合这个岗位。
9.连接者与推动者（Connector and Enabler）：他们要是那种喜欢连接人、愿意推动团队、让别人成功的人，是天然的资源整合者与加速器。
10.预算（Budget）：必须提前准备充足预算：差旅、行业大会门票、客户活动支出都不便宜。不配资源，这个岗位就发挥不了价值。
11.清晰期望（Clarity on Expectations）：入职前必须把所有期望彻底讲清楚，没有灰色地带，没有默认假设。角色边界、目标、资源都要完全透明。
避坑的事
1.责任堆叠：不要把面对客户的 CISO 同时扔进内部安全、合规和 IT 的日常运营里。那是另一套体系，应该请一位 VP 或总监级来把内部这列火车按时开起来。
2.设定销售指标：不要给他们销售指标。这几乎是「6–8 个月内必然离职」的最快方法。
3.错误的汇报关系：不要让他们向销售负责人汇报。销售在季度末都会变得焦虑，而资深安全领导者不会容忍哪怕一次强推式的行为。更好的安排是向公司高层或产品负责人汇报，而不是销售线。
4.坚持使用 Field CISO 头衔：不要执意使用「Field CISO」。从长期职业发展看，这个头衔会限制他们，让外界误以为他们缺乏运营经验，而事实可能并非如此。「Advisory CISO」都比「Field CISO」更健康。
5.雇错人：不要找一个从未真正担任过运营型 CISO 的人来做这份工作。这个角色要真正经历过完整的 CISO 工作，现在希望更多面对客户的人，而不是从预售、解决方案架构团队里找一个资历更 junior 的人，换个名头硬塞给他什么 Field CISO、Advisory CISO 等等。
原文链接:
https://docs.google.com/document/u/0/d/1lTx6UTRlQO9jQPM3fY2ZK2YDR5awvRmZMclFdYcKc4Q/mobilebasic