网络专家练成记

  "在决定与锐捷网络合作的时候,其实我们并不了解锐捷的产品。" 宁夏电通总经理蔡科回忆起2010年与锐捷开始合作的时候,这样说。在不了解产品的情况下,是一致的理念让电通与锐捷结缘。"当时,电通正处在从产品型向客户导向型的高速转型过程中,希望开辟网络设备业务,增加自身附加价值,提升服务能力。锐捷的出现,让我们眼前一亮。"

  一拍即合:转型路上寻求能力提升

  在结缘锐捷网络之前,电通已经在宁夏IT服务市场耕耘了近20年,1993年开始正式代理联想产品,将第一台联想电脑带入宁夏市场,开创了一个新的时代。在20多年的发展过程中,成功扩展成为拥有8个子分公司,多种业务经营类型,实现宁夏多个行业、多级市场完整覆盖的集团公司。电通品牌在宁夏及周边市场获得广泛认可,正在快步走向全国市场。

  电通在初遇锐捷网络的时候,还对锐捷的产品并不了解,只是有希望借力网络设备提升自身服务能力的一腔意愿。"锐捷网络对我们的团队进行了全面的教育培训,面对面的指导。这种培训按照每周一次的频率,持续了一年时间。" 蔡科表示。现在,电通已经拥有一个对锐捷和网络设备了如指掌的专业团队,包括销售、售前、售后,IT服务能力进一步提高。这个强有力的队伍已经协助锐捷网络把产品应用到宁夏国税、医科大、发改委、物价局、银行等多个行业,并且实现了地市二级渠道的开发,拓展了大量地市机会。

  深度认可:成为用户中的一员

  电通不仅是锐捷网络的渠道商,还是锐捷的大用户。在位于银川IBI育成中心的电通新大楼里,全网应用了锐捷的设备,包括网络核心、接入、防火墙、无线设备、网络运维等等。如果说"模仿是对原创最好的恭维",那么,对于电通来说,对设备品质最大的认可莫过于成为其用户。电通是在2013年6月迁入新大楼的,当时,电通已经不是对网络设备毫无感觉的门外汉,而是给许多用户提出并执行过方案的网络专家。对网络设备的优劣有着非常清晰的评判标准,并且对锐捷在网络中的实际支撑能力非常清楚。正是基于这样的了解,才有信心在自己的办公楼里全面应用锐捷设备,实现六层大楼的网络覆盖。

  需要指出的是,电通新大楼不只是普通的办公应用,在大楼里,还有一个面积500平米的数据中心。这个数据中心是电通对外提供物联网服务的应用平台,外部多个用户都会与数据中心有数据往来,是一个微型"公有云"的雏形。正因如此,这个数据中心的配置要比一般的楼宇网络高很多,锐捷的网络设备在其中担当大任。

  关注长远:深度合作共谋未来

  "电通与锐捷的合作重在提升公司能力,不是关注眼前利益。"蔡科的判断适用于当初与锐捷的"一见钟情",也适用于在未来几年的发展。现在,电通正在从硬件集成商向应用集成商的转变过程中,以物联网作为发力点,自主研发的产品作为主体,谋求聚集并发挥平台优势。在电通的发展蓝图上,锐捷始终是网络设备的首选,通过搭建强健的基础网络,支撑起更多应用。

  "电通与锐捷是战略合作,不是单纯卖产品的关系。"蔡科如是说,锐捷在渠道政策上同样把战略合作放在了重点,提出和合作伙伴一起共建客户,针对一些高中端市场进行精耕细作,而不只是纯粹的项目合作。与此同时,锐捷网络还加强了行业解决方案的研发和对区域市场的渗透。去年,基于16大行业信息化和智能建筑化的热点应用场景,锐捷网络开发出60多个量身定制的解决方案。可以与渠道合作伙伴对接,方便合作伙伴扩展市场。在渠道赋能方面,锐捷网络为合作伙伴提供立体的培训,包括在线培训、面授培训、认证考试、实践传帮带、实战演练、技术比武等,以提升合作伙伴的技术能力。前端的销售支持一如既往,每年举办的各种市场活动达到几千场。这种大密度的营销活动,成为锐捷网络帮助合作伙伴拓展生意机会的最有力武器。在这些活动中,就有许多是与合作伙伴联合开展的。"与锐捷网络共同开展市场活动、进行项目运作和客户引导也是未来我们工作的重要一部分。"蔡科说。

  在2014合作伙伴大会期间,锐捷网络总裁刘中东曾表示,其91%的收入来自于合作伙伴。随着合作伙伴在公司战略地位的提升,锐捷网络也从组织机制和经费投入上建立了保障。电通正是这一段历史的亲历者,还将继续见证未来,并且在这个过程中实现自身服务的提升,与锐捷网络实现共同发展。

 

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