韩永刚：今天非常高兴有这个机会能和大家做一些交流，我们是老朋友，能一直组织这样一个场合，还有包括中关村管委会对绿盟的国际化工作，这些年也给了很大的支持。所以我觉得这样的话，其实是一个非常好的事情。刚才确实挺过瘾，确实很荣幸能够听到，今天我也有一个片子，不太长，题目是《同行、分享、在路上》，这次来不光是分享，还有一个学习，刚才不管是飞天，还是网秦，其实都有非常多的实战的经验，跟我们做交流。我也花一点时间把绿盟的情况跟大家做一些沟通。

绿盟其实做国际的时间并不是太长，我们从2007、2008年开始做这个事情，当时公司也在说为什么做国际化，真正定出国际化战略，这个战略第一次提出在2006年，也是相对比较早。当初为什么就会提出想做国际化这个事，一个原因是基于市场的考虑，当时我记得讨论这个事情的时候，当时IBC的数据，你可以看到全球安全市场可能在这里是这样的一个，这个单位是百万美元，中国是不到3%，我记得当时2006年的时候，中国是4%和5%，不管这个数据的准确性有多高，大概就是这样一个比例，更大的市场是在外面，这也是我们想做海外市场的原因。另外一个我记得当时老板说过一句话，在这个时候，很多公司在外面都做得非常好，不管在哪个领域，能源、电信、金融、家电，包括华为，海尔，在这个行业的最前沿，相信在网络安全方面，也会有这样的中国公司走在世界的最前面，我们想迈出去做这样的公司。所以在2006年的时候我们公司定下这样一个战略，要在全球范围内，提供基于自身核心竞争力的企业级网络安全解决方案，成为最受客户信赖的网络安全公司。我们大部分是硬件，我们又要打自主的品牌，同时又是安全这个行业，而且我们是主要是在做网络安全，攻防方面，可能又是攻击防护方面相关的，又是相对敏感的行业。这样是不是能够做出事情呢，我们还是一年一年坚持下来往前走。

这里也有一些历年的主要的看法。2006年提出来，2007年专职有一个同事做这个事情，2007年我们去英国参加了展会，当时也是中国第一个拿到认证的，2008年的时候真正成立了这个部门，开始去美国，去英国，去日本，去做一些，跑一跑，到处去看一看，调研一些市场，开始进行一些国际的研究，技术方面，组织方面的一些合作，然后2009年的时候我们就把我们主力产品的英文版，国际的版本组织出来，真正的大动作还是在2010年之后，真正有一些项目拿下来，有一些单子产生，同时我们开始筹划在美国，在日本建立我们的海外的分支，去当地去找我们当地的员工的加入，然后又能够在2011年的时候，真正在硅谷，包括在日本的东京把我们的两个子公司建立起来，建立起了当地的团队，同时又把我们的触角伸展到包括东南亚，欧洲这些地方，开始做起来，2012年我们的核心产品能够向美国、韩国、日本、新加坡、马来西亚这些地方都能够有我们的客户和案例出来，在2013年我们在英国、荷兰、澳大利亚这些市场，也开始了有我们的客户出现，所以这样一来走到现在来讲，我觉得还应该整体来说算是一个比较初期的这样一个阶段，也有公司比较明确的方向和目标。应该说在这几年的过程中，还是在不断探索的过程。所以我们坚持一直在往外探索的一个过程。整体看，我非常认同刚才蔡总说的经验，就是确实我们要有一个把我们的团队，把我们的分支去建到海外去，去当地去深入地做一些事情，所以这样一来对公司来讲，我们也有这样一个布局，目前我们在日本的东京和在美国的子公司已经在2011年初就已经成立了，我们在英国的伦敦，还有新加坡的子公司目前也正在筹备，应该可能速度比较正常的话，应该会在明年的1、2月份这两个子公司就会成立。包括在澳大利亚，悉尼，法兰克福都有这样的办事处，我们也是把几个大的区域确定下来，把我们的产品推出去。

从另外来讲，其实产品主要是网络安全类的产品，预约服务的这样一个产品，包括WS，包括像ITS这类产品，它主要用在类似于数据中心，运营商，包括金融，包括一些企业互联网公司这一类的客户身上，这样一来就使得我们其实客户来讲，还是偏应用相对有一点复杂的这样一个客户群体，我们在推的这三四个产品，其实在中国我们都已经是占据了市场份额第一的位置，包括像（英文）我们可能占据了一半的市场份额，包括扫描也有接近一半的市场份额，但是我们真的拿到外面的时候，我们还发现还有方方面面的差距。刚才曾总也说了，都说自己的产品是领先的，我们也觉得很领先，但真正出去之后，你发现不光是技术问题，它的产品，它的产品化，它的营销，在市场的营销工作，包括渠道建设的工作，包括你的交付、支持、服务，这是一个整体的体系，这个时候我们整体和国外的，尤其是和美国很多公司的差距一下就能看出来。绿盟科技在海外的团队也很重要，这是我们在国外的一些照片，虽然我们没有像有的公司，有那么多的海外员工，我们有来自美国的、日本、新加坡，包括中国香港地区的，我相信会有更多国家的同事会加入进来，我们也包括像美国的RSA，包括像英国的（英文），还有日本的RST，向这些客户推荐自己。有时候我们会感觉到，有时候我们走出去，在一些地方做业务的时候，我们会感觉到一些挑战会来自于很多的区域市场的一个差异性，因为我们在

中国在我们这个行业来说，绿盟应该说技术比较领先了，但这个市场整体比较像，但是在海外不一样，我记得应该是2011年的时候，美国的新闻周刊有一个比较有趣的文章，它说的是新的世界秩序，它可能只分了19个大的国家的范围，这19个是依据于比如说它的宗教、它的文化，它的人种，包括一些习惯形成的，有时候确实我们感觉可能在做海外业务的时候有点像，就是你到一个地方去做生意，往往是文化有差异，不同地方的商务习惯不一样，有经济政治的壁垒，包括他们的营销习惯，他们的工作管理习惯等等都有非常大的差异，这样一来我们怎么能够去适应这样的一个差异，和当地的伙伴，和当地的客户去打交道，其实就成了一个非常关键的问题，就好象我们和日本的伙伴去合作，和美国的一些客户合作的时候，你的沟通方式，你的这样一个做生意的方式，其实差距都会很大。我举这两个例子也是说，这两个国家也是代表了两种文化的极端，一种是极度的开放，一种是极度的封闭，都会有差异，怎么能够摸准，才能把合作谈下来。还有一个我们自己的体会也是什么呢，在这个过程中，虽然绿盟做了这几年，但是还是感觉应该算做比较初级的一个阶段，之前有一段时间也是比较着急了，业务的开展的速度等等，但后来也是，记得是联想的有一个文章里面也写到，做国际化的事，别把长跑当短跑来跑，还是要有阶段性，我们自己做的时候，也是感觉到有几个阶段，一开始就是了解和熟悉，跑一跑码头，看一看，找一些感觉，之后开始找一些合作，国立，有一些破冰的项目，中国的安全产生也能卖到他们重要的网络里面去防护他们，现在我们还处在破冰和扩大销售的中间的过程，我们去把体系好好梳理一下，把品牌建设好好做一做，还没有到规模增长的过程，确实也感觉到在国际上面还有阶段性需要把它考虑清楚，另外在这个过程中，我们不断地向我们的各种老师和我们的对手们在进行学习，就像今天这个场合，其实我觉得像网秦也好，像飞天也好，其实都能成为我们的老师，包括曾总也讲了很多经验，我们第一次参加RSA，第一次参加日本的RST，都能看到飞天已经在那边做了一段时间，都有很好的经验。包括华为、联想的经验，都是非常值得我们去借鉴的，而且在我们现在这个网络安全的行业里面，你会发现就有这样的问题，我们是中国制造，而基本上逃不出这四块，美国制造，欧洲制造和以色列制造。所以这个其实对我们自己的成长也是很好的事情，我们有时候也会感觉到有些无形的壁垒，比如说我们在日本，有些客户就会听到说你是中国做的产品，就会不跟你合作了，就没有再谈。我们碰到过这种，但是我们也碰到的客户说，我们就要跟你合作，因为你是来自中国的公司。我们就发现其实我们的机会还是很多的，包括我们海外国际的市场对我们的认识也是有很多的转变的，这个过程我想可能还是要感谢华为、中兴、联想这样的公司，他们在外面趟出一条路，改变海外公司对我们的看法。我们不管是内部还是外部的事情，我们都要去做不断的发展和改进，去强调我们自己。这个话应该是当时在做了一段国际化的时间之后，2008年、2009年左右公司内部定下来的算是一个辅助的一个战略，就是要用第一视野，扩大我们本土的优势，同时扩大海外的市场。你的业务模式跟国际跟国内是不一样的，你所用的营销手段也是不一样的，产品需要做很多的改进和加强，同时如果放到外面去，我们把自己的内功修炼之后，你也看到，在外面我们要解决三个在国内不用解决的问题，认知、认可和信任，因为在外面没人知道绿盟是谁，那好，那我们首先要让他们认识到我们，知道我们来了，有这样一个认知，第二步在我们一些伙伴和客户那里得到认可，第三步才有一些信任，才有长期的合作。

像刚才我提到的比如说我们做的一些美国的实验室的测试，像英国西海岸的测试，我们就是要在海外的市场上能够发出绿盟的声音来，同时我们还要用和国内不同的打法，我们更多的做互联网的营销，利用和海外的媒体的一些联系，包括一些分析师的关系，包括一些我们在互联网上的媒体、论坛等等的方式，用比较小的方式快速的增加我们的影响力，包括跟他们的合作，其实我觉得都是我们可能要经历的一个过程。我觉得有很多事情都是在国际化的过程中需要去做，去完善的一个过程。这个过程中我们也能感觉到，不管是从国家的政府部门，还是从中关村园区管理委员会都是这样。其实中关村管委会给我们很多的支持，不管在专利方面，还是像一些境外的展会、考察，包括一些我们在设立境外的分支机构还有包括一些国际认证方面，其实都给了我们不管是这种资金上的支持，还是说帮助我们去牵线，搭桥，跟海外园区的交流，也是觉得在我们有意愿去做海外市场的企业，用到国家的支持，更快地去发展自己在海外的业务。这是我们近期在美国，在欧洲出现的一些P2，可以看到我们经过一段时间之后，有更多的海外的声音去认同绿盟，我们刚刚在年中的时候发布了一个2013年的研究报告，这个时候在美国的一些主流的安全，包括IT的，包括金融的媒体，他们开始引用绿盟的数据，把绿盟的观点和美国主流的安全厂商的观点并列在一起，进行说明和推广，我觉得这也是一个进步的过程。不是我们自己说自己好，这是没用的，尤其是中国来的公司，他们不信，我们更多的要借助第三方，让他们认可我们的实力。另外我们的客户也积累了很多，在很多的一线市场，无论是在美国、欧洲、还是在韩国，我们的客户怎么说呢，比如说这是在美国的客户，他对绿盟的评价，他们非常兴奋地跟绿盟进行合作，扩大他们的业务，因为当他们最早和我们合作的时候，这家公司也是不大的公司，但是在美国这样一个投资环境里面，它的成长非常快，在美国成立一个这种几何级数的增长，包括对绿盟的合作和信任，还有澳大利亚的客户对我们的评价。所以我们也很高兴，我们逐渐赢得了海外客户的信任，下一步还有很多事情要做，我们现在主要是卖产品，但是在国外，无论在美国，在日本，我们也在做更多的模式上的探索。

我们开始做国际的时候，可能我们希望我们的道路，或者说我们往前走的过程是这样的，一个很美好的前景，但实际的过程中我们会发现完全是这样的一个过程，在不断地曲折地往前走，希望有更多的企业和我们一起来往海外的市场拓展。谢谢大家。